Según diversos estudios, las personas prefieren los números redondos a los irregulares, incluso cuando las cifras irregulares los pueden beneficiar. Es un hecho, que cuando se utilizan números irregulares, la evaluación subjetiva de las personas, hace que disminuyan los atributos asociados.
El efecto que suelen tener los números redondos es comúnmente aprovechado por los comerciantes; quienes juegan con nuestro subconsciente para que compremos. Por ejemplo, muchos precios que terminan en 99, se colocan para hacerle creer al consumidor que está comprado a un menor valor y que por ello está ahorrando, aunque sabemos que no es así. Así mismo, esta idea se basa en la teoría de que las personas suelen memorizar el primer número de una cifra, y dejan en segundo plano los otros. Por ejemplo, si hay un producto con un precio de 2,99, el comprador suele hacer el redondeo a 2 y no a 3 como corresponde.
- “Redondo” y lenguaje coloquial
- Factor psicológico de los números redondos en la compra diaria
- Factor de los números redondos en la Bolsa
- Neurociencia de los números redondos: Los tres cerebros
- Sesgos cognitivos
Podemos ver que, en la polisemia, como estudio científico de las lenguas naturales y según la cual, a este fenómeno del lenguaje por el que un signo lingüístico tiene varias acepciones, se le conoce como polisemia. Y seguro que nada más leer estas líneas se le han venido a la mente palabras polisémicas como: abono, ala, banco, cabo, carta, cresta, flamenco, gato, gemelo, sierra, vela, etcétera.
Si hay un producto con un precio de 2,99, el comprador suele hacer el redondeo a 2 y no a 3 como corresponde
Pues bien, lo mismo ocurre con redondo -desde el campo de la etimología, procede del latín ‘rotundus’- y del que, sin ánimo de ser exhaustivo, intención de agotar el tema, ni deseo alguno de cansarle con todas ellas, les expongo algunas de las que aparecen en diferentes campos del saber humano.
“Redondo” y lenguaje coloquial
En el lenguaje coloquial por “redondo” se entiende aquello que está bien hecho, sin fallos. De forma que decir que me salió el “examen redondo”, mero oportunismo escolar septembrino, es sinónimo de haberlo superado con creces.
Y dentro de sus locuciones, los diccionarios académicos y de uso, recogen entre otras la de ‘en redondo’ que significa “claramente”, “categóricamente” o “rotundamente”, de ahí que seguramente les suene ‘negarse en redondo’, como sinónimo de “negarse rotundamente”.
Número, entendido desde el punto de vista de la ciencia y en general, como una abstracción que representa una cantidad o una magnitud y, en matemáticas en particular, como la representación de: una cantidad métrica, un elemento de un sistema numérico o un número ordinal que fija una posición dentro de una serie determinada.
Siguiendo a Carlos Roque, de manera coloquial se entiende por “número redondo”, a todo aquel entero que termina en uno o más ceros (0) o, dicho en otras palabras y de forma más académica, un múltiplo de cualquier potencia de diez (10), es decir 20, 80, 270 o 1.500 por citar algunos.
Existe una psicología de los “números redondos” que pretende justificar nuestro complejo comportamiento frente a ellos
Claro que esto fue al principio, porque también se consideran como números redondos aquellos enteros que acaban en cinco (5) o, dicho al aritmético modo, un múltiplo de cualquier potencia de cinco, es decir 35, 95, 375 o 1605 por citar algunos otros.
Así pues, estos (15, 30, 75, 180, 235, 1050 o 2300) son los números que los hombres consideran redondos y no el 47, 89, 213 o 1703 por citar algunos más. Es un ejemplo más de la credulidad humana y una muestra de algunos de nuestros límites psicológicos, existe un factor psicológico de los números redondos.
Existe una psicología de los “números redondos” que pretende justificar nuestro complejo comportamiento frente a ellos, sea por ejemplo, en nuestra vida cotidiana de la compra diaria o en el de compra-venta en el mundo financiero de las grandes inversiones.
Factor psicológico de los números redondos en la compra diaria
Un conocimiento del que están muy al tanto por ejemplo los vendedores de los comercios, y del que se aprovechan cuando modifican los precios al jugar con la percepción inconsciente que tenemos de ellos.
Existen estudios psicosociales de primero de siglo que avalan que aquellos precios que terminan en 99 (por ejemplo 3,99 € o 599 €), influyen realmente en el consumidor de forma que un pequeño cambio en el mismo afecta de manera significativa a las ventas.
La causa de este comportamiento parece estar en que nuestra mente, de manera inconsciente, se fija más en el primer dígito de la cifra que en el resto, de manera que si el precio lo bajan de 5 € a 4,99 €, como lo que recordamos es el 5, al compararlo con el 4 pensaremos que estamos ante un buen descuento. Y lo pensamos a pesar de que, de manera consciente, sabemos que los precios son casi iguales, pero nosotros percibimos una diferencia superior a ese 0,01€ y compramos.
Factor de los números redondos en la Bolsa
También se manifiesta este factor psicológico en el mundo inversor de la Bolsa, en el que resulta ser un dato imprescindible a la hora de realizar cualquier tipo de operación bursátil. Una estrategia inversora que se basa en la atracción que tiene nuestra psicología por las cifras acabadas en doble o triple 0, en este caso de las grandes finanzas.
Así, tenemos que un activo cuya cotización está bajando y alcanza una cifra acabada en doble o triple 0, casi todo apunta a que el valor rebotará hacia arriba. Y viceversa. Si el valor alcanza esa cifra redonda porque lo que está haciendo es subir, entonces lo más seguro es que empiece a bajar por ese factor psicológico del que hablo.
Según algunas investigaciones, las personas ven los números irregulares con sorpresa y potencialmente se requiere mayor poder cerebral para procesarlos. Además, los números no redondeados tienen más probabilidades de ser comparados con cifras ideales, como un 100 por 100, sólo para darles un mejor sentido. Estos hallazgos, publicados en la revista científica Organizational Behavior and Human Decision Processes, pueden aplicarse de todo tipo de maneras para evitar la confusión y para empujar a la gente en la dirección correcta.
Las personas ven los números irregulares con sorpresa y potencialmente se requiere mayor poder cerebral para procesarlos
Es un campo poco estudiado y en el que aún no hay conclusiones aceptadas por todos, así por ejemplo, otros estudios han demostrado que los números no redondeados pueden hacer que esas cifras parezcan más fiables y reducir la inclinación a negociar, por ejemplo.
Neurociencia de los números redondos: Los tres cerebros
Nuestro cerebro tiene tres capas: el neocortex (nuevo), el límbico (medio) y el reptiliano (primitivo).
El neocortex o cerebro nuevo
Es el responsable de nuestro razonamiento, la resolución de problemas, el lenguaje, etc. Le encanta analizar y organizar.
El límbico o cerebro medio
Es quien gestiona las emociones y los sentimientos. En el límbico se encuentran los neurotransmisores, entre ellos, la dopamina, transmisora de la felicidad.
Esta es la razón por la que cuando vemos la palabra “gratis” o nos hacen un descuento somos felices. Nuestro cerebro medio está segregando dopamina. Además, este cerebro se nutre de nuestro aprendizaje. Si tenemos una experiencia positiva o placentera, se la guarda y tenderemos a repetirla. Del mismo modo que evitaremos repetir aquello que nos hizo sentir mal. Cada persona percibe los precios de forma diferente, en función del contexto, su experiencia personal y la carga de emoción o razón que le atribuya.
El cerebro primitivo o cerebro reptiliano
Es nuestro cerebro más antiguo y el encargado de recoger y procesar la información que le transmiten los otros dos cerebros. Que se llame primitivo no es casualidad. En él están nuestros instintos más básicos: la supervivencia y el bienestar. Este es el cerebro que toma el 95% de las decisiones. Hay tres cosas que le encantan al cerebro reptiliano: las cosas fáciles, comparar y el placer (tiene total aversión al riesgo). A nuestro cerebro le gusta que le pongamos las cosas sencillas, de ahí que utilice ciertos recursos que le faciliten la toma decisiones.
Sesgos cognitivos
Los sesgos cognitivos son interpretaciones rápidas que hacemos de la información, basándonos en experiencias o aprendizajes anteriores que condicionan nuestras decisiones.
Veamos cómo algunos de estos sesgos que afectan a la psicología de los precios.
1. Efecto Anclaje
Damos mucha importancia al primer dato que recibimos.
Si cuando vamos a comprar palomitas vemos que el cubo más grande de 300 g. cuesta 8€, nos anclaremos en este precio y será nuestra referencia para comparar y valorar el resto de las opciones. Si el siguiente cubo de 250 g. vale 6€ y la cantidad es proporcionalmente más generosa con respecto al precio, nos parecerá toda una oportunidad. Basándonos en tu experiencia anterior, 6€ era aceptable, así es que es posible que ni valores el resto de las opciones, porque ya hemos dicho que al cerebro le van las decisiones rápidas y fáciles. O puede que no, y que vuelvas a hacer el mismo ejercicio de comparar, esta vez con el anclaje de 6€. Lo que nos lleva al siguiente sesgo…
2. Efecto encuadre
El efecto encuadre demuestra que interpretamos la información de forma diferente según sea el contexto.
El mismo precio mostrado de distintas maneras, pueden percibirse de distinto modo. Por ejemplo:
Tienes ante ti dos superofertas de palomitas.
Opción 1: 2+1 gratis
Opción 2: 33% de descuento.
¿Cuál elegirías? Decisión rápida, simple… ¿2+1 gratis?. El descuento es el mismo, pero presentado de modo diferente. Sin embargo, la opción que mejor funciona es el 2+1 gratis. ¿Por qué?:
Porque con la palabra gratis no hay que hacer cálculo alguno.
Porque gratis es un precio absoluto con un mensaje claro: ni gasto ni pierdo, y vence, por tanto, cualquier aversión al riesgo.
Por último, compartir esta reflexión de Julián Marías: “Siempre me ha indignado que se crea que tres números pueden expresar la belleza de una mujer, lo que ha costado tantos endecasílabos a los poetas”.
