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Aristóteles en su obra “Retórica”, escrita durante su segunda estancia en Atenas, entre los años 335 y 322 a.C., sostiene que existen tres pilares fundamentales para lograr la persuasión: el ethos (la construcción de la imagen de uno mismo), el pathos (la apelación a las emociones del público) y el logos (el uso de la razón y la lógica).
El ethos o imagen de sí puede aparecer ya construido por la reputación preexistente del orador, pero también puede ser construido y proyectado en la audiencia al momento de discurrir. Aristóteles describe que para construir esta imagen de sí mismo el orador debe mostrarse con sentido común (phronesis), además, como una persona honesta y digna de confianza (arete), y finalmente benevolente mostrando buena voluntad hacia la audiencia (eunoia). La construcción del ethos es, en esencia, un acto de arte dramático que se lleva a cabo en el escenario del discurso.
En la última reunión en la Casa Blanca, la primera expresión de Trump al ver a Zelenski en la entrada fue "Te ves fabuloso con ese traje"
Sin embargo, la construcción del ethos está inscrita en una modalidad de influencia persuasiva consistente en la seducción, la actividad del orador que presenta una imagen favorable y atractiva de sí mismo, del destinatario o de un tercero, con el propósito de generar adhesión, o incremento de la adhesión, a su punto de vista.
La seducción contribuye a la persuasión del destinatario mediante la construcción del ethos, de la imagen positiva del destinatario, pero también de sí mismo, o incluso de un tercero ajeno al escenario discursivo.
La seducción como modalidad de influencia tiene un eje anverso: la provocación, definida como la acción mediante la cual el persuasor denigra la imagen, competencia, trayectoria o motivaciones del destinatario, forzándolo a reaccionar de manera defensiva o emocional.
En la reunión de febrero, Zelenski dio fe de lo contrario a la seducción, la provocación: su uniforme militar verde oliva fue criticado abiertamente por el periodista Brian Glenn, quien cuestionó su falta de respeto por no vestir traje en la Casa Blanca. Zelenski respondió con una imagen de sí inflexible, manifestando que se pondría "un disfraz cuando termine esta guerra", añadiendo con sarcasmo "quizás algo como lo tuyo, quizás algo mejor, no sé, ya veremos, quizás algo más barato". Sus críticas abiertas a Trump y su negativa a ceder en el tema territorial completaron una estrategia de provocación. El resultado: una humillación pública televisada que deterioró gravemente las relaciones entre ambos líderes.
Pero Zelenski activó otras facetas de la seducción. Agradeció a Trump por su reciente voluntad de ayudar a la seguridad de Ucrania
En la última reunión en la Casa Blanca, la primera expresión de Trump al ver a Zelenski en la entrada fue "Te ves fabuloso con ese traje". Seguidamente el periodista que lo había criticado le manifestó: "Te pido disculpas, te ves maravilloso". Con gracia y empatía Zelenski le contesta: "Llevas el mismo traje. Yo me cambié, tú no".
Pero Zelenski activó otras facetas de la seducción. Agradeció a Trump por su reciente voluntad de ayudar a la seguridad de Ucrania, y seguidamente dio la última puntada al alabar la carta que la esposa de Trump, Melania, había dirigido a Vladimir Putin instándolo a proteger las vidas de los niños ucranianos, manifestando Zelenski su profundo agradecimiento por este gesto humanitario que demostraba el compromiso de la primera dama con la causa ucraniana.
Todo un cambio de estrategia discursiva: mejoró la construcción de imagen de sí con el nuevo traje, construyó una imagen positiva de Trump, pero también de su esposa Melania, presentándola como una figura compasiva y comprometida con la protección de los más vulnerables.
En este marco, los líderes de la Unión Europea hicieron el resto: Emmanuel Macron, Friedrich Merz, Keir Starmer, Giorgia Meloni, Úrsula von der Leyen, Alexander Stubb y Mark Rutte desplegaron una estrategia coordinada de seducción hacia Trump, elogiando su liderazgo en la búsqueda de la paz y su capacidad para "abrir el camino" hacia las negociaciones. Cada líder europeo reforzó la imagen de Trump como estadista global, mientras presentaban sus propios argumentos sobre las garantías de seguridad para Ucrania.
El traje ha funcionado como herramienta de seducción discursiva, junto a las otras facetas de seducción que transformaron una relación tensa en una oportunidad diplomática
En medio de la reunión Trump incluso llamó por teléfono a Putin para iniciar los preparativos de un encuentro bilateral entre el líder ruso y Zelenski, demostrando su compromiso activo con el proceso de paz.
El resultado: la promesa de un encuentro bilateral entre Zelenski y Putin y posteriormente una cumbre trilateral, acompañada del compromiso estadounidense de coordinar garantías de seguridad europeas para Ucrania.
Dicen que el hábito no hace al monje. Sin embargo, el traje ha funcionado como herramienta de seducción discursiva, junto a las otras facetas de seducción que transformaron una relación tensa en una oportunidad diplomática.
El cambio de Zelenski del uniforme militar al traje negro no fue solo una concesión estética, sino una sofisticada estrategia de influencia que integró la construcción de una nueva imagen propia, el halago al destinatario y el reconocimiento de terceros para crear un ambiente propicio para la negociación.
En el teatro de la diplomacia contemporánea de riesgo, en que cada gesto se convierte en mensaje, Zelenski corrigió su estrategia discursiva a tiempo, para la supervivencia de la nación.
James Fernández Cardozo | PHD Análisis del Discurso
